Nous avons le plaisir de vous annoncer :
l'intégration de la revue Vie et Sciences de l'Entreprise (VSE) dans le classement 2019 de la FNEGE (revue émergente) !!!

Vie et Sciences de l'Entreprise 201Résumé :

Les managers d’équipe de vente sont soucieux de savoir s’ils doivent recruter ou non des vendeurs éthiques afin d’améliorer leurs résultats commerciaux. Cet article propose de s’intéresser à l’éthique de 229 négociateurs immobiliers d’une franchise immobilière internationale. Il précise ce qui peut être compris par la notion d’éthique et plus particulièrement d’éthique de l’acte de vente et de performance. Pour cela, l’éthique a été mesurée grâce à une méthodologie particulière : la méthode des scénarios. La performance, quant à elle, a pu être mesurée grâce à des indicateurs provenant de la littérature étudiée. Ensuite, ces deux notions ont été mises en relation pour conclure que, dans le cadre précis du terrain de recherche observé, les négociateurs immobiliers les moins éthiques étaient les plus performants.

Mots clés : vendeurs, négociateurs immobiliers, éthique, performance

Abstract:

What type of salesperson do we recruit? Do they have to be ethical in order to enhance their performance goals? These are often the questions which sales team managers ask themselves.
The purpose of this paper is to focus on 229 specific set of real estate agents. This article explains what the meanings of ethics are and more exactly what salespeople ethics is and salespeople performance. Then, these two notions are mixed. The preliminary findings suggest a negative relationship between performance goals and the ethical behaviour of the salesforce.

Keywords: Salespeople, real estate agents, ethics, performance

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