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VSE 193 - Prix de thèse 2012

Communautés d'affaires et réseaux sociaux : facteur de développement stratégique pour l'internalisation des entreprises

Cas des entrepreneurs de PME françaises en Chine

Résumé :

Ceci est un résumé de notre thèse qui conceptualise l’internationalisation comme un processus entrepreneurial de passage d'un champ social à un autre par un individu, grâce notamment à ses « réseaux ».
Cette conceptualisation, appliquée aux cas d'entrepreneurs de PME françaises en Chine, révèle que : 1) Les caractéristiques personnelles ne prennent pleinement d’utilité qu’en fonction de l’accueil qui leur est fait par les acteurs établis. 2) Cet accueil dépend de l’incorporation d’un certain « esprit » (habitus) par les nouveaux venus. Le cosmopolitisme et le rejet des appartenances nationales fondent des divisions entre acteurs internationaux et expliquent en partie le succès ou l’échec des entrepreneurs. 3) L’accompagnement à l’international nécessite une sensibilisation précoce au fonctionnement des communautés étrangères et à leurs « cultures », mais surtout à la culture des communautés d’affaires internationales.

Introduction :

Que ce soit pour trouver une échappatoire aux difficultés rencontrées sur le marché domestique ou tirer profit d’une croissance (forcément) mirifique dans des pays dits « émergents », les PME françaises tentent de plus en plus de s’internationaliser. Si besoin était, les unes des magazines à destination des managers et entrepreneurs finissent de convaincre ces derniers que la Chine représente en particulier le « pays où se joue l'avenir du monde » (Nouvel Observateur, 12/2010), où la croissance est telle qu’elle doit être freinée et où, comme chacun sait, plus d’un milliard de consommateurs n’attendent que de pouvoir enfin acheter les produits occidentaux dont ont pu être privées les générations précédentes… « Faut-il partir ? Où ? Comment ? Avec qui ? » Ces questions que se posent alors nombre de dirigeants d’entreprises trouvent une multitude de réponses proposées par autant d’organismes, conseillers, conférences et formations divers. Un terme revient cependant de façon particulièrement fréquente dans les conseils prodigués : celui de « réseau » ou, probablement plus exotique et mystérieux, de « guanxi », relations interpersonnelles à tisser « même avant [votre] départ », qui « vous connecteront à une personne sur place » car, « tout se fait par introduction en Chine » (L’Expansion, 16/10/2010).

Étant donné la popularité croissante du terme « réseau », l'usage de telles pratiques pour faire affaires en Chine devrait perdre de son exotisme aux yeux des managers et investisseurs potentiels. L'importance des relations interpersonnelles, du « réseau », n'est néanmoins pas (ou plus) perçue comme limitée aux cercles restreints d'élites économiques et politiques. Des manuels pratiques (« Développer son réseau professionnel », « Trouver le bon job grâce au réseau », « Cultivez votre réseau ! », etc.), d'innombrables conférences et débats organisés par des consultants contribuent à propager l'idée que la réussite professionnelle de tous et le développement des entreprises, passent par ces « réseaux ». Si le grand public semble ainsi redécouvrir l'importance de ces « réseaux », leur prise en compte par les sciences de gestion n'est pas nouvelle. La nouvelle sociologie économique, incarnée notamment par M. Granovetter, a, depuis la fin des années 1970, étudié la manière dont les structures sociales sont créées et évoluent, l'importance de l' « encastrement » (« embeddedness ») (Granovetter, 1985) de l'individu et, plus largement, des phénomènes économiques et de gestion dans de plus vastes ensembles sociaux. Ces travaux ont imprégné la recherche en gestion, attirant l'attention sur les interactions concrètes entre acteurs réels dans le cadre de réseaux sociaux et initiant le passage d'une conception des échanges économiques fondés sur la transaction à une vision privilégiant la notion de relation (Huault, 2003).

Nous livrons ici un résumé de notre thèse qui constitue la rencontre entre les problématiques précédentes et se situe ainsi au carrefour de plusieurs thématiques. La première est celle de l'internationalisation, en particulier celle des PME, conduite par leur entrepreneur-dirigeant. L'internationalisation est ici considérée comme un processus entrepreneurial, c'est-à-dire en tant que processus d'identification d'une (ou plusieurs) idées puis d'exploitation de cette idée, avec en particulier pour ce faire, la mobilisation de ressources initialement détenues ou acquises, directement ou indirectement par l'intermédiaire d'autres acteurs. La deuxième est celle du réseau et/ou du capital social. Nous cherchons à analyser et expliquer l'influence des facteurs humains et sociaux propres à l'entrepreneur sur l'internationalisation de son entreprise. La question générale posée par notre recherche est ainsi la suivante :

Comment les relations sociales ou réseaux sociaux influencent-ils la démarche d'internationalisation en Chine d'entrepreneurs français de PME ?

Cette problématique générale est déclinée selon trois sous-questions :
·    Quelles caractéristiques personnelles favorisent la création de réseaux à l'international ?
·    Comment le réseau de l'entrepreneur à l'international se développe-t-il et selon quelles dimensions ?
·    Quelles sont les conséquences du développement résiliaire de l'entrepreneur sur l'internationalisation de son entreprise ?

Nous apportons une réponse à la problématique et aux questions de recherche en suivant deux grandes étapes : dans la première partie de la thèse, nous élaborons notre cadre conceptuel en établissant les fondements théoriques de l'internationalisation comme un processus entrepreneurial international, un processus de passage de l'entrepreneur d'un espace social à un autre puis, dans la seconde partie, nous présentons la méthodologie, résultats et analyses de la recherche empirique. Nous proposons ci-après un résumé de cette démarche.

François GOXE
ISM, Université de Versailles Saint-Quentin-en-Yvelines
2ème accessit du Prix de Thèse ANDESE 2012.
Thèse soutenue sous la direction du Professeur Pierre ROMELAER,
Université Paris Dauphine

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